Материалы » Психология конфликта » Технологии стратегий и тактик в переговорном процессе

Технологии стратегий и тактик в переговорном процессе
Страница 4

Рассмотрим некоторые из таких приемов.

Прием "чтения в сердцах" представляет собой уловку, суть которой состоит в следующем. Словам соперника приписывают скрытый смысл и "разоблачают" "подлинные мотивы", которые скрываются за сказанными словами. Таким образом сопернику можно приписать все что угодно и заставить его оправдываться в том, чего он не совершал. Как правило, опровергнуть выдвигаемое обвинение бывает очень сложно, либо вообще невозможно, так как ставка делается на принцип "чужая душа — потемки".

Прием "последнего требования" используется, когда длительные переговоры подошли к завершающей стадии. Уставшему от изнурительных, порой неприятных, тяжелых переговоров и предвкушающему их финал оппоненту выдвигают еще одно требование. И он, как правило, соглашается с ним.

6. Тактика лавирования резервами уступок. Для успешной реализации стратегических целей переговорного процесса, особенно делая ставку на стратегию "выигрыш—выигрыш", важно знать резервы уступок. Резерв собственных уступок создается на основе анализа баланса интересов в конфликте и соотношения сил и средств противоборствующих сторон. Этот резерв делится на количество уступок и продумываются условия использования каждой из них.

Резерв уступок противника определяется и прогнозируется на основе анализа баланса интересов и соотношения сил и средств противоборствующих сторон. Важным источником прогноза резерва уступок соперника является предварительная информация о его конфликтных требованиях, о которых он готовится заявить на переговорах. Часто при сборе и анализе такой информации можно установить и заготовленные оппонентом уступки. Широкое применение тактики лавирования уступками возможно при решении коммерческих, финансовых и экономических споров.

Страницы: 1 2 3 4 


Функции лидера молодежной неформальной группы
Нормальное функционирование молодежной неформальной группы обусловлено выполнением лидером ряда важных, необходимых группе социально-психологических функций. В литературе выделяется пять основных функций лидера молодежной неформальной группы: · Организаторская функция лидера заключается в том, что он создает, организует и руководит де ...

Признаки позитивной эффективности
Тоска — неопределенное, диффузное (протопатическое) ощущение, чаще в форме непереносимого гнета в груди или эпигастрии (прекардиальная, надчревная тоска) с подавленностью, унынием, безнадежностью, отчаянием; носит характер психического страдания (душевная боль, мука). Тревога — беспочвенное неопределенное волнение, предчувствие опасн ...

Классификация
Определяется четырьмя видами: Активное Пассивное Продуктивное Репродуктивное возникает по собственному желанию, усилием воли. возникает у человека спонтанно, по мимо воли и желания. действительность сознательно конструируется человеком. (но при этом в образе она творчески преобразуется) воспроизвести реальнос ...

Категории