Материалы » Природа и психологические особенности конфликта » Психологическая сущность переговорного процесса

Психологическая сущность переговорного процесса
Страница 1

В современной психологии само понятие «переговоры» используется в двух смыслах: широком и узком. Переговоры в широком смысле слова - это любой обмен информацией с целью принять общее решение. Каждый день супруги, семьи, соседи, начальники, продавцы, организации и даже государства оказываются перед проблемой, как сказать друг другу «нет», не прибегая при этом к войне. Каждый человек, хочет он этого или не хочет, нравится ему такое занятие или не очень, ежедневно является участником переговоров: ведь они служат основным средством, позволяющим получить от людей то, что вы хотите.

В любой сфере деятельности большинство решений принимается путем переговоров. Но, несмотря на это, многие из нас не умеют вести их правильно и эффективно. Потому что занимают лишь две позиции: стараются быть или податливыми (мягкими), или жесткими. Смена этих позиций называется «стандартной переговорной стратегией». Такая стратегия часто вызывает у людей чувство неудовлетворенности и отчуждения.

Мягкий по характеру человек, желая избежать межличностного конфликта и обострения отношений и ради достижения соглашения, идет на уступки. Но при этом часто чувствует себя ущемленным и обиженным. С другой стороны, жесткий участник переговоров рассматривает любую ситуацию как некое состязание воли и силы Он относится к партнерам по переговорам, как к противникам, и хочет их победить. Однако такое отношение часто вызывает столь же жесткую реакцию у представителей другой стороны. То, что происходит потом, изматывает ваши силы и часто приводит к разрушению отношений с партнерами. Кроме того, соглашение, полученное, а точнее «вырванное», в результате давления на «соперников», на самом деле соглашением не является. Для того чтобы оно было реализовано, снова потребуется давление, а это делает сами переговоры бессмысленными.

Жизнь без переговоров невозможно себе представить. Переговоры вряд ли будут успешными, если ориентироваться только на «стандартную стратегию», игнорируя психологические аспекты этого вида взаимодействия. Пренебрежение психологическими аспектами организации и ведения переговоров стало профессиональной болезнью руководителей.

В узком смысле слова переговоры есть специально организованная процедура обмена мнениями (предложениями) с целью выработки приемлемого для обеих сторон соглашения. Но учет психологических аспектов этого вида взаимодействия помогает:

Ø сделать переговоры более успешными;

Ø спасти переговоры.

Знание психологических аспектов организации и ведения переговоров и использование их позволяет:

Ø облегчить путь к достижению согласия;

Ø противостоять недобросовестным приемам;

Ø воздействовать на собеседника и его позицию и изменять ее в нужном направлении, без открытого давления, то есть осторожно и незаметно «вести» его к поставленной вами цели[3].

Психологическая суть переговоров заключается в том, что они направлены на достижение согласия. Поэтому и стратегия должна иметь такое же направление. Можно сказать и иначе: единственная конструктивная стратегия в переговорах — это стратегия согласия, а не на конфронтации. Этим она отличается от «стандартной» и иных непродуктивных стратегий, в основе которых лежит желание победить, а не говориться.

Основные этапы разрешения конфликта:

Ø изучить цели, мотивы, особенности характера, способности его участников;

Ø изучить существовавшие ранее межличностные отношения участников конфликта;

Ø определить намерения конфликтующих сторон о способах примирения;

Ø выявить отношение к конфликту лиц, не участвующих в нем, но заинтересованных в его позитивном разрешении;

Ø применить необходимые способы разрешения данной конфликтной ситуации.

Одной из причин конфликта является низкая культура делового общения. Конфликт возникает, когда не проявляют уступчивости не в чем-то принципиальном, а в пустяках. Доброта, великодушие, интеллигентность, доброжелательность, сотрудничество — это главные компоненты культуры делового общения, которые создают здоровый психологический климат, определенное настроение коллектива, характер отношений между людьми.

Страницы: 1 2 3


Психические (познавательные) процессы психические состояния и правовая практика учет их закономерностей юристом в профессиональной деятельности и их психолого-правовая оценка
С помощью процессов ощущения и восприятия человек принимает сигналы окружающей его действительности, отражает свойства, ощущает состояние собственного организма. Ощущения всегда эмоционально окрашены и в них проявляются познавательные, регулятивные функции психики. По классификации их достаточно много: отражающие внешнюю среду, внутре ...

Личностно-ориентированная модель взаимодейтсвия взрослого с ребенком
· Ее характерные черты: Цель общения: обеспечить ребенку чувство психологической защищенности, доверия к миру, радости существования (психологическое здоровье); формировать начало личности; развивать его индивидуальность. Воспитывающий не подгоняет развитие детей к заранее известным канонам, а предупреждает возникновение возможных ту ...

Условия и особенности построения адекватного образа «Я» у подростков
Под адекватностью образа «Я» подразумеваются точность и полнота понимания собственной личности и личности другого человека. Выявлено, что, чем лучше подростки понимают себя, тем лучше, в общей сложности, они понимают и другого человека. Однако, тех одноклассников, которых подростки выбирали как сверстников, к которым они относятся хоро ...

Категории