Finepsyhology

Переговоры могут вестись в ситуации «один на один», один с группой, группа с группой. В ситуации ведения переговоров наиболее важным представляется умение ставить действенные цели и достигать их.

Для успешного ведения переговоров его участниками должны соблюдаться следующие принципы:

Ø неоперативности;

Ø достаточности информации;

Ø качества информации;

Ø целенаправленности;

Ø учета индивидуальных особенностей собеседников[5].

В ведении продуктивных переговоров помогает использование так называемого секрета Сократа. Древнегреческий философ не оставил человечеству своих сочинений, считая, что записанная мысль теряет живую силу. Но благодаря его ученикам Ксенофонту и Платону сохранились воспоминания о необыкновенном даре Сократа вести диалог.

По Сократу, основная мысль, направленная на достижение желаемого результата, разделяется на отдельные логические звенья, ведущие к основной мысли. Каждое звено подается в виде последовательно задаваемых вопросов/предполагающих положительный ответ. В воспоминаниях о Сократе хранится его совет: когда вам до смерти захочется сказать человеку, что он не прав, вспомните старого босоногого Сократа и смиренно задайте собеседнику вопрос, ответом на который будет «да».

Преимущество диалога Сократа в том, что инициатор разговора держит внимание собеседника. Если в логической цепочке что-то оказалось неубедительно выстроено, можно это заметить и изменить тактику ведения переговоров[6].

В процессе переговоров передаваемая информация на уровне содержания имеет текст (то, что сообщено) и контекст (то, что подразумевалось). Текст воспринимается на логическом уровне, а контекст — на ассоциативном, образном уровне. Процесс переговоров может быть симметричным (когда обе стороны имеют одинаковое положение) или несимметричным (когда стороны неравноправны). Успешные переговоры — такие, которые завершаются как симметричные, если даже начиналась как ассиметричные.

Основополагающие структурные элементы ведения переговоров:

1. Взаимное уточнение позиций сторон, выяснение взаимных интересов.

2. Обсуждение и согласование позиций.

3. Выработка совместных решений.

Уже на первом этапе ведения переговоров выясняются точки зрения обеих сторон, оговариваются реально возможные соглашения.

На втором этапе энергия собеседников должна быть направлена на то, чтобы с помощью аргументов, логических доводов максимально реализовать собственную позицию, избегая быстрых легких уступок. Главное в переговорах — принятие удовлетворяющего стороны решения. На этапе согласования позиций — идут поиски компромисса или очерчивается круг согласованных вопросов, по которым уже достигнута договоренность сторон. При этом предпочтительнее пользоваться таким приемом, при котором стороны стремятся найти взаимную выгоду там, где это возможно, а там, где эти интересы не совпадают, найти более справедливое решение с точки зрения равных взаимоотношений.

Исходя из задачи примирения интересов сторон, находить и предлагать взаимовыгодные варианты, исключить критическое отношение к высказываниям другой стороны, стремиться найти единственный оптимальный ответ. Успеха можно достичь, если отделять поиск варианта от этапа оценки, расширять круг вариантов, искать взаимную выгоду, предлагать такие варианты, которые сторонам легче было бы принять, а не создавать проблем и неудобств.

Следует настаивать на том, чтобы предлагаемые условия основывались на нормах, справедливых критериях и не зависели бы от воли каждой из сторон. Упрямство и неприступность здесь не могут быть достаточными аргументами.

На стадии обсуждения желательно выяснить, есть ли у кого-то ощущение недовольства, и попробовать разобраться в этом. Так бывает, если стороны не настроены на конструктивный диалог и стремятся делать только то, что обеспечивает максимум собственной выгоды.

Решение проблемы — это совместная выработка решения, удовлетворяющая интересы обеих сторон. В процессе этого приобретается совместный опыт и широкая информация для последующей интеграции, создается атмосфера сотрудничества. Стороны признают различие во мнениях и готовы ознакомиться с иными точками зрения, чтобы понять причины конфликта и найти курс действий, приемлемый для всех. Тот, кто использует такой стиль, не старается добиться своей цели за счет других, а скорее ищет наилучший вариант решения. Данный стиль является наиболее эффективным в решении проблем организации.

Описание метода
Диагностический комплекс в разработке состоит из шести заданий, разделенных на четыре серии, отличающих друг от друга по степени сложности. Первая и вторая серии предполагают комплексную и индивидуальную работу детей; третья и четвертая серии ставит ребенка перед необходимостью выполнения заданий только индивидуально. Первая серия заня ...

Классификация лидеров по стилям руководства
В литературе выделяются следующие, наиболее часто встречающиеся типы лидеров-неформалов: 1. Лидер-вдохновитель - такой тип лидеров, как правило, предлагает неформальной группе свою программу действий, определяет нормы поведения 2. внутри группы, цели и задачи деятельности. Деятельность таких лидеров заключается в основном на решении ...

Восприятие как процесс
Поведение человека во многом зависит от того, как он вос­принимает ситуацию, в которой находится. Восприятие является важ­ным источником объяснения поведения. К тому же, изменяя восприятие той жизненной ситуации, в которой находится человек, можно изменить его поведение. Таким образом, изучение восприятия — одна из основных задач психол ...