Манипулятивные технологии в переговорном процессеСтраница 1
Часто конструктивное разрешение конфликта зависит не только от навыков эффективного общения или способности субъектов конфликтного взаимодействия овладеть технологиями управления эмоциями в переговорном процессе, но и от применения ими манипулятивных воздействий. Манипуляция — это вид психологического воздействия, искусное исполнение которого ведет к скрытому возбуждению у другого человека намерений, не совпадающих с его актуально существующими желаниями Манипулятивное воздействие на оппонента в общении есть не что иное, как давление. Но в отличие от прямого, открытого давления оно выступает в скрытой форме. Манипулятор действует по принципу: "мягко стелет, да жестко спать".
Приведем наиболее часто встречающиеся манипулятивные приемы:
• ссылка на авторитет;
• выдергивание отдельных фраз из контекста, искажающее смысл;
• уход от темы разговора, острых проблем;
• намеки;
• лесть;
• шутки-высмеивания;
• предсказание ужасных последствий;
Таблица 1 Модели поведения в переговорах
|
Тип поведения |
Характеристика поведения (мотивы) |
Адекватный стиль общения |
|
Избегающий |
Отказывается приступать к обсуждению конфликтной проблемы. Стремится уйти от обсуждаемой проблемы, изменить предмет обсуждения. (Мотивами такого поведения могут быть: чувство вины, отсутствие понимания сути проблемы и др.) |
Проявлять настойчивость, добиваться продолжения обсуждения проблемы. Быть активным, овладеть инициативой. Заинтересовать партнера показом вариантов решения проблемы и возможных положительных результатов |
|
Уступающий |
Соглашается на любое предложение, в том числе и невыгодное для себя. (Мотивом такого поведения могут быть: стремление избавиться от дискомфорта, вызванного конфликтной ситуацией, заниженная оценка предмета конфликта) |
Важно всесторонне обсудить принимаемое соглашение. Выяснить степень заинтересованности партнера в соглашении и показать его выгоду. Четко оговорить сроки выполнения и формы контроля за реализацией соглашения |
|
Отрицающий |
Утверждает, что проблема неактуальна, конфликтная ситуация разрешится сама собой. Не проявляет усилий для достижения соглашения. (Мотивами такого поведения могут быть отсутствие понимания сути проблемы, уход от дискомфорта, связанного с конфликтами и т. п.) |
Необходимо всячески показывать наличие проблемы, ее сложность и опасность. Проявлять инициативу в обсуждении спорной проблемы. Создавать благоприятную атмосферу для обсуждения проблемы. Показывать пути и возможности разрешения проблемы |
|
Наступающий |
Стремится к успеху, принятию решения в свою пользу. Отвергает аргументы и доводы оппонента. Проявляет напор, агрессию. (Мотивами такого поведения могут быть: неосознанное стремление к победе, завышенная оценка предмета конфликта, амбиции.) |
Необходимо проявлять спокойствие, осмотрительность. Показывать свою позицию достаточно твердой и убедительной. Давать понять, что односторонних уступок не может быть. Предлагать свои варианты компромисса, разрешения проблемы |
Это так называемые простые приемы. Но есть и более сложные, основанные на нарушениях логических законов и правил. К ним можно отнести такие приемы, как:
• имитация решения проблемы;
• альтернативные формулировки вопросов, требующих ответа "да" или "нет";
Сравнительный анализ понятий «бизнес» и
«предприниматель»
Понятийный аппарат у нас обновляется, много новых и забытых старых терминов устойчиво входят в оборот: предприниматель, бизнес, коммерция, биржа, аудит, маркетинг, менеджмент, приватизация, консалтинг, дилер, брокер и т.д., и т.п. Часто трудно во всем этом разобраться.
Давайте попробуем разграничить хотя бы три базовых понятия: деятель ...
Стиль родительского отношения матерей и отцов детей
дошкольного возраста.
Результаты исследования стилей родительского отношения матерей и отцов детей-дошкольников представлены в таблице 2.1.
Таблица 2.1. Стили родительского отношения матерей и отцов детей дошкольного возраста
№ п/п
Стиль отношения
Ранг стиля
Мамы (среднее)
Ранг стиля
Папы
(среднее)
1
Отвержение
4
37,5%
...
Синдром дефицита внимания, связанный с гиперактивностью, его коррекция
В последнее время в детских садах и школах все чаще встречаются невнимательные, неорганизованные, непоседливые, внутренне беспокойные дети.
Синдром дефицита внимания
– это неврологическое, поведенческо – возрастное расстройство, которое расстраивает механизмы, несущие ответственность за диапазон внимания, умение сконцентрироваться, ко ...