Манипулятивные технологии в переговорном процессеСтраница 2
• сократовские вопросы (это когда готовятся несколько простых вопросов, на которые оппонент без труда отвечает "да", а затем задается основной вопрос, на который оппонент как бы по инерции тоже дает ответ "да");
• оттягивание решения и др.
Особую практическую ценность в противостоянии манипулятивным воздействиям представляют так называемые типичные манипуляции в переговорах и способы противодействия им.
Такого рода манипуляции приводятся в табл. 2 и 3
Таблица 2 Манипуляции, основанные на "правилах приличия" и "справедливости"
|
Способ поведения |
Ожидаемая реакция |
Способ противодействия |
|
Патетическая просьба "войти в положение" |
Вызвать благосклонность и великодушие |
Не брать на себя обязательств |
|
Создание видимости того, что позиция оппонента слишком сложна и непонятна |
Принудить партнера раскрыть больше информации, чем ему нужно |
Спросить о том, что именно непонятно |
|
Изображение из себя "делового" партнера, представление существующих проблем как несущественных, побочных вопросов |
Показать что вы — умудренный опытом человек, которому не пристало осложнять жизнь другим |
Твердо указать на то, что есть много препятствии для решения проблемы |
|
Поза "благоразумное™" и "серьезности", авторитетные заявления, основанные на "очевидных" и "конструктивных" идеях |
Страх показаться глупым, несерьезным и неконструктивным |
Заявить, что некоторые очень важные аспекты еще не были приняты во внимание |
Таблица 3 Манипуляции, направленные на унижение оппонента
|
Способ поведения |
Ожидаемая реакция |
Способ противодействия |
|
Указание на возможную критику действий оппонента со стороны его клиентов или общественности |
Пробуждение чувства опасности и неуверенности |
Выразить возмущение тем, что вторая сторона опускается до таких методов |
|
Постоянная демонстрация упрямства, самоуверенности |
Заставить оппонента быть просителем, показав ему, что его методы не успешны |
Относиться ко второй стороне скептически, не терять уверенности в себе |
|
Постоянное подчеркивание того, что аргументы оппонента не выдерживают никакой критики |
Пробудить чувство бессилия, установку, что другие аргументы будут несостоятельны |
Вежливо сказать, что вторая сторона не совсем правильно вас поняла |
|
Постоянно задаваемые риторические вопросы относительно поведения или аргументации оппонента |
Породить тенденцию оппонента отвечать в ожидаемом ключе, либо вообще не отвечать вследствие чувства бессилия |
Не отвечать на вопросы, ненавязчиво заметить, что вторая сторона формулирует проблему не совсем корректно |
|
Проявление себя как "милого и подлого", то есть демонстрация дружественности и вместе с тем постоянное возмущение |
Породить неуверенность, дезориентировать и напугать оппонента |
С прохладой относиться как к дружелюбию, так и к возмущению со стороны оппонента |
|
Стремление показать, что зависимость оппонента намного больше, чем это есть на самом деле |
Завоевать авторитет и заставить оппонента усомниться в себе настолько, чтобы он не был способен сохранить занятую позицию |
Продолжать задавать критические вопросы, реагировать демонстративно хладнокровно |
Детско-родительские отношения в неполных семьях
Неполная семья - это группа ближайших родственников, состоящая из одного родителя с одним или несколькими несовершеннолетними детьми [19, с. 124]. Неполная семья возникает в силу разных причин: рождения ребенка вне брака, смерти одного из родителей, расторжения брака либо раздельного проживания родителей. В соответствии с этим выделяютс ...
Мотивация творчества
В.Н. Дружинин пишет:
В основе творчества лежит глобальная иррациональная мотивация отчуждения человека от мира; оно направляется тенденцией к преодолению, функционирует по типу «положительной обратной связи»; творческий продукт только подстёгивает процесс, превращая его в погоню за горизонтом.
Таким образом, через творчество осуществл ...
Социальная депривация.
Наряду с эмоциональной и сенсорной выделяют также социальную
депривацию.
Развитие ребенка во многом зависит от общения со взрослыми, которое влияет не только на психическое, но и, на ранних этапах, на физическое развитие ребенка. Общение можно рассматривать с точки зрения разных гуманитарных наук. С точки зрения психологии общение по ...