Материалы » Психология конфликта » Манипулятивные технологии в переговорном процессе

Манипулятивные технологии в переговорном процессе
Страница 2

• сократовские вопросы (это когда готовятся несколько простых вопросов, на которые оппонент без труда отвечает "да", а затем задается основной вопрос, на который оппонент как бы по инерции тоже дает ответ "да");

• оттягивание решения и др.

Особую практическую ценность в противостоянии манипулятивным воздействиям представляют так называемые типичные манипуляции в переговорах и способы противодействия им.

Такого рода манипуляции приводятся в табл. 2 и 3

Таблица 2 Манипуляции, основанные на "правилах приличия" и "справедливости"

Способ поведения

Ожидаемая реакция

Способ противодействия

Патетическая просьба "войти в положение"

Вызвать благосклонность и великодушие

Не брать на себя обязательств

Создание видимости того, что позиция оппонента слишком сложна и непонятна

Принудить партнера раскрыть больше информации, чем ему нужно

Спросить о том, что именно непонятно

Изображение из себя "делового" партнера, представление существующих проблем как несущественных, побочных вопросов

Показать что вы — умудренный опытом человек, которому не пристало осложнять жизнь другим

Твердо указать на то, что есть много препятствии для решения проблемы

Поза "благоразумное™" и "серьезности", авторитетные заявления, основанные на "очевидных" и "конструктивных" идеях

Страх показаться глупым, несерьезным и неконструктивным

Заявить, что некоторые очень важные аспекты еще не были приняты во внимание

Таблица 3 Манипуляции, направленные на унижение оппонента

Способ поведения

Ожидаемая реакция

Способ противодействия

Указание на возможную критику действий оппонента со стороны его клиентов или общественности

Пробуждение чувства опасности и неуверенности

Выразить возмущение тем, что вторая сторона опускается до таких методов

Постоянная демонстрация упрямства, самоуверенности

Заставить оппонента быть просителем, показав ему, что его методы не успешны

Относиться ко второй стороне скептически, не терять уверенности в себе

Постоянное подчеркивание того, что аргументы оппонента не выдерживают никакой критики

Пробудить чувство бессилия, установку, что другие аргументы будут несостоятельны

Вежливо сказать, что вторая сторона не совсем правильно вас поняла

Постоянно задаваемые риторические вопросы относительно поведения или аргументации оппонента

Породить тенденцию оппонента отвечать в ожидаемом ключе, либо вообще не отвечать вследствие чувства бессилия

Не отвечать на вопросы, ненавязчиво заметить, что вторая сторона формулирует проблему не совсем корректно

Проявление себя как "милого и подлого", то есть демонстрация дружественности и вместе с тем постоянное возмущение

Породить неуверенность, дезориентировать и напугать оппонента

С прохладой относиться как к дружелюбию, так и к возмущению со стороны оппонента

Стремление показать, что зависимость оппонента намного больше, чем это есть на самом деле

Завоевать авторитет и заставить оппонента усомниться в себе настолько, чтобы он не был способен сохранить занятую позицию

Продолжать задавать критические вопросы, реагировать демонстративно хладнокровно

Страницы: 1 2 3


Изучение особенностей хронического соматического заболевания
Мы рассматриваем ситуацию ХСЗ как потенциально критическую, т.е. как ситуацию невозможности (Ф.Е.Василюк) реализации жизненных задач – удовлетворения потребностей, достижения целей, реализации отношений и пр., в которой с высокой степенью вероятности возможно нарушение личностной идентичности (Э.Эриксон, Дж.Марсиа и др.) и развитие криз ...

Понятие "экзистенциального вакуума"
Отсутствие смысла порождает у человека состояние, которое Франкл называет экзистенциальным вакуумом. Экзистенциальный вакуум - явление широко распространенное в наши дни. Это вполне понятно и может быть объяснено той двойной потерей, которой подвергся человек с тех пор, как стал действительно человеком. В начале человеческой истории чел ...

Анатомические основы воли
Человеку свойственна активность непроизвольная (неволевая) и произвольная (волевая). Непроизвольная, возникает без сознательного усилия, под действием внешних причин, без намерения. Произвольная активность возникает по заранее поставленной цели, по вашему намерению, связана с вашим "Я" и протекает с сознательным усилием. Воля ...

Категории