Манипулятивные технологии в переговорном процессеСтраница 2
• сократовские вопросы (это когда готовятся несколько простых вопросов, на которые оппонент без труда отвечает "да", а затем задается основной вопрос, на который оппонент как бы по инерции тоже дает ответ "да");
• оттягивание решения и др.
Особую практическую ценность в противостоянии манипулятивным воздействиям представляют так называемые типичные манипуляции в переговорах и способы противодействия им.
Такого рода манипуляции приводятся в табл. 2 и 3
Таблица 2 Манипуляции, основанные на "правилах приличия" и "справедливости"
|
Способ поведения |
Ожидаемая реакция |
Способ противодействия |
|
Патетическая просьба "войти в положение" |
Вызвать благосклонность и великодушие |
Не брать на себя обязательств |
|
Создание видимости того, что позиция оппонента слишком сложна и непонятна |
Принудить партнера раскрыть больше информации, чем ему нужно |
Спросить о том, что именно непонятно |
|
Изображение из себя "делового" партнера, представление существующих проблем как несущественных, побочных вопросов |
Показать что вы — умудренный опытом человек, которому не пристало осложнять жизнь другим |
Твердо указать на то, что есть много препятствии для решения проблемы |
|
Поза "благоразумное™" и "серьезности", авторитетные заявления, основанные на "очевидных" и "конструктивных" идеях |
Страх показаться глупым, несерьезным и неконструктивным |
Заявить, что некоторые очень важные аспекты еще не были приняты во внимание |
Таблица 3 Манипуляции, направленные на унижение оппонента
|
Способ поведения |
Ожидаемая реакция |
Способ противодействия |
|
Указание на возможную критику действий оппонента со стороны его клиентов или общественности |
Пробуждение чувства опасности и неуверенности |
Выразить возмущение тем, что вторая сторона опускается до таких методов |
|
Постоянная демонстрация упрямства, самоуверенности |
Заставить оппонента быть просителем, показав ему, что его методы не успешны |
Относиться ко второй стороне скептически, не терять уверенности в себе |
|
Постоянное подчеркивание того, что аргументы оппонента не выдерживают никакой критики |
Пробудить чувство бессилия, установку, что другие аргументы будут несостоятельны |
Вежливо сказать, что вторая сторона не совсем правильно вас поняла |
|
Постоянно задаваемые риторические вопросы относительно поведения или аргументации оппонента |
Породить тенденцию оппонента отвечать в ожидаемом ключе, либо вообще не отвечать вследствие чувства бессилия |
Не отвечать на вопросы, ненавязчиво заметить, что вторая сторона формулирует проблему не совсем корректно |
|
Проявление себя как "милого и подлого", то есть демонстрация дружественности и вместе с тем постоянное возмущение |
Породить неуверенность, дезориентировать и напугать оппонента |
С прохладой относиться как к дружелюбию, так и к возмущению со стороны оппонента |
|
Стремление показать, что зависимость оппонента намного больше, чем это есть на самом деле |
Завоевать авторитет и заставить оппонента усомниться в себе настолько, чтобы он не был способен сохранить занятую позицию |
Продолжать задавать критические вопросы, реагировать демонстративно хладнокровно |
Школьники о взаимоотношениях с
учителями
Московским Колледжем Социологии совместно с Московским Государственным Социальным Университетом был осуществлен научно-образовательный исследовательский проект: “Школа 1224. Социологический портрет. 2000 год”. В рамках данного проекта был проведен опрос учеников 5-8-х классов.
Один из вопросов касался взаимоотношений школьников с учите ...
Суицид в Мифологии разных народов
Суеверия, пятая колонна язычества и народной магии, продолжают жить и в современном обществе. Эти осколки древних мифов и ритуальной магии даже по одной своей живучести и повсеместности заслуживают самого пристального внимания.
Энциклопедия суеверий
Мифотворчество характерно для всех известных нам древних народов, и именно через мифы ...
Методы социальной психологии
В современной науке термином "методология" (от греч - Путь исследования или познания) обозначают три разных уровня научного знания.
1. Общая методология - это совокупность общих принципов, способов организации (построения) и стандартов достоверности научного знания. Примерами таких принципов могут быть принципы детерминизма, ...