Манипулятивные технологии в переговорном процессеСтраница 2
• сократовские вопросы (это когда готовятся несколько простых вопросов, на которые оппонент без труда отвечает "да", а затем задается основной вопрос, на который оппонент как бы по инерции тоже дает ответ "да");
• оттягивание решения и др.
Особую практическую ценность в противостоянии манипулятивным воздействиям представляют так называемые типичные манипуляции в переговорах и способы противодействия им.
Такого рода манипуляции приводятся в табл. 2 и 3
Таблица 2 Манипуляции, основанные на "правилах приличия" и "справедливости"
|
Способ поведения |
Ожидаемая реакция |
Способ противодействия |
|
Патетическая просьба "войти в положение" |
Вызвать благосклонность и великодушие |
Не брать на себя обязательств |
|
Создание видимости того, что позиция оппонента слишком сложна и непонятна |
Принудить партнера раскрыть больше информации, чем ему нужно |
Спросить о том, что именно непонятно |
|
Изображение из себя "делового" партнера, представление существующих проблем как несущественных, побочных вопросов |
Показать что вы — умудренный опытом человек, которому не пристало осложнять жизнь другим |
Твердо указать на то, что есть много препятствии для решения проблемы |
|
Поза "благоразумное™" и "серьезности", авторитетные заявления, основанные на "очевидных" и "конструктивных" идеях |
Страх показаться глупым, несерьезным и неконструктивным |
Заявить, что некоторые очень важные аспекты еще не были приняты во внимание |
Таблица 3 Манипуляции, направленные на унижение оппонента
|
Способ поведения |
Ожидаемая реакция |
Способ противодействия |
|
Указание на возможную критику действий оппонента со стороны его клиентов или общественности |
Пробуждение чувства опасности и неуверенности |
Выразить возмущение тем, что вторая сторона опускается до таких методов |
|
Постоянная демонстрация упрямства, самоуверенности |
Заставить оппонента быть просителем, показав ему, что его методы не успешны |
Относиться ко второй стороне скептически, не терять уверенности в себе |
|
Постоянное подчеркивание того, что аргументы оппонента не выдерживают никакой критики |
Пробудить чувство бессилия, установку, что другие аргументы будут несостоятельны |
Вежливо сказать, что вторая сторона не совсем правильно вас поняла |
|
Постоянно задаваемые риторические вопросы относительно поведения или аргументации оппонента |
Породить тенденцию оппонента отвечать в ожидаемом ключе, либо вообще не отвечать вследствие чувства бессилия |
Не отвечать на вопросы, ненавязчиво заметить, что вторая сторона формулирует проблему не совсем корректно |
|
Проявление себя как "милого и подлого", то есть демонстрация дружественности и вместе с тем постоянное возмущение |
Породить неуверенность, дезориентировать и напугать оппонента |
С прохладой относиться как к дружелюбию, так и к возмущению со стороны оппонента |
|
Стремление показать, что зависимость оппонента намного больше, чем это есть на самом деле |
Завоевать авторитет и заставить оппонента усомниться в себе настолько, чтобы он не был способен сохранить занятую позицию |
Продолжать задавать критические вопросы, реагировать демонстративно хладнокровно |
Изучение особенностей хронического соматического заболевания
Мы рассматриваем ситуацию ХСЗ как потенциально критическую, т.е. как ситуацию невозможности (Ф.Е.Василюк) реализации жизненных задач – удовлетворения потребностей, достижения целей, реализации отношений и пр., в которой с высокой степенью вероятности возможно нарушение личностной идентичности (Э.Эриксон, Дж.Марсиа и др.) и развитие криз ...
Понятие "экзистенциального вакуума"
Отсутствие смысла порождает у человека состояние, которое Франкл называет экзистенциальным вакуумом. Экзистенциальный вакуум - явление широко распространенное в наши дни. Это вполне понятно и может быть объяснено той двойной потерей, которой подвергся человек с тех пор, как стал действительно человеком. В начале человеческой истории чел ...
Анатомические основы воли
Человеку свойственна активность непроизвольная (неволевая) и произвольная (волевая). Непроизвольная, возникает без сознательного усилия, под действием внешних причин, без намерения. Произвольная активность возникает по заранее поставленной цели, по вашему намерению, связана с вашим "Я" и протекает с сознательным усилием.
Воля ...