Finepsyhology

Наиболее широкое применение в переговорных процессах получили следующие тактики поведения.

1. "Видимое сотрудничество". Данная тактика может быть использована в стратегиях "выигрыш—проигрыш" или "проигрыш—проигрыш". Она характеризуется тем, что партнер, занявший тактику "видимого сотрудничества", заявляет о своей готовности сотрудничать, создает видимость конструктивного поведения. Но постоянно находит повод уйти от принятия соглашения, всячески оттягивает сроки его заключения. Такая тактика может применяться с целью выигрыша времени и создания условий для решительного штурма — либо для победы, либо для взаимоуничтожения.

2. "Дезориентация партнера". Эта тактика, как и предыдущая, может использоваться в стратегиях "выигрыш—проигрыш" или "проигрыш—проигрыш". Но в отличие от предыдущей она является более активной и целеустремленной. Такая тактика заранее планируется и характеризуется такими приемами, как: критика конструктивных положений партнера, использование неожиданной информации, обман, угрозы, блеф и др. Основной целью тактики дезориентации является принуждение партнера к действиям в направлении ваших собственных интересов.

3. "Провокация чувства жалости у партнера". Эта тактика, как и предыдущие, применяется в стратегиях "выигрыш—проигрыш" или "проигрыш—проигрыш". Основной целью такой тактики является усыпление бдительности соперника, снижение его активности, подталкивание на уступки. В конечном итоге провокация чувств жалости направлена на подготовку условий для решительных действий или заключения соглашения. Эти цели достигаются применением таких приемов, как: изливание души, создание образа беззащитного, слабого человека, жалобы на страдания, незаслуженные оскорбления и т. п.

А. Ультимативная тактика. Данная тактика является одной из жестких и применяется, как правило, при реализации стратегии "выигрыш—проигрыш" или "проигрыш—проигрыш". Она характеризуется предъявлением ультиматума в самом начале переговоров.

Ультиматум — требования, предъявляемые одним из участников конфликта другому в категоричной форме с указанием конкретных сроков выполнения этих требований и угрозой применения мер воздействия в случае отказа.

Основной прием ультиматума — угроза. Кроме того, в процессе предъявления ультиматума могут быть использованы: шантаж, демонстрация силы, блеф и другие средства манипуляции.

Часто в ультимативной тактике используются специальные приемы: "прием альтернатив" и "прием затвора".

Суть приема альтернатив состоит в том, что противнику предлагается выбор из двух или более непривлекательных для него вариантов решения проблемы, которые удовлетворяют вашим собственным интересам. Такой прием психологически рассчитан на представляющиеся сопернику возможности "спасти лицо", хотя эти возможности и мнимы. Ведь предлагаемые альтернативы, по сути, являются тождественными по значимости для соперника, и выбора как такового у него нет.

Прием затвора отличается тем, что ультимативное воздействие на противника оказывается путем собственного ослабления контроля над ситуацией. В этом случае инициатор ультиматума имитирует создание безвыходной для себя ситуации, завязывая ее на тяжелые последствия при невыполнении требований другой стороной. Такой прием широко используется террористами.

Теоретические подходы к моделированию коммуникационных процессов в современной организации
Прежде всего, определим понятие коммуникации. Задача эта сложная, поскольку, как отмечает В.Б. Кашкин, определений у коммуникации приблизительно столько же, сколько и авторов работ о ней.[1] Собственно термин «коммуникация» (от лат. - communicatio - делать общим, сообщать, беседовать, связывать) появился в научной литературе в начале XX ...

Особенности подросткового возраста, границы, этапы развития
Подростковый возраст - это тот период жизни, когда у человека формируются нормы и способы построения общения. И помогает этому общественно полезная деятельность в любых ее формах: производственно-трудовой, художественной, общественно-организационной, спортивной, учебной, - а главное, свободный переход от одной ее формы к другой. Однако ...

Социально-психологические аспекты межкультурной компетентности
В нашей же стране до начала 90-х годов прошлого века эта проблематика практически не разрабатывалась, поскольку согласно официальной идеологии Советского Союза все граждане страны жили в «единой семье народов» и никаких трудностей общения, связанных с культурными различиями, у них просто не могло возникнуть. Однако с распадом СССР, с па ...