Материалы » Психология конфликта » Технологии стратегий и тактик в переговорном процессе

Технологии стратегий и тактик в переговорном процессе
Страница 2

Наиболее широкое применение в переговорных процессах получили следующие тактики поведения.

1. "Видимое сотрудничество". Данная тактика может быть использована в стратегиях "выигрыш—проигрыш" или "проигрыш—проигрыш". Она характеризуется тем, что партнер, занявший тактику "видимого сотрудничества", заявляет о своей готовности сотрудничать, создает видимость конструктивного поведения. Но постоянно находит повод уйти от принятия соглашения, всячески оттягивает сроки его заключения. Такая тактика может применяться с целью выигрыша времени и создания условий для решительного штурма — либо для победы, либо для взаимоуничтожения.

2. "Дезориентация партнера". Эта тактика, как и предыдущая, может использоваться в стратегиях "выигрыш—проигрыш" или "проигрыш—проигрыш". Но в отличие от предыдущей она является более активной и целеустремленной. Такая тактика заранее планируется и характеризуется такими приемами, как: критика конструктивных положений партнера, использование неожиданной информации, обман, угрозы, блеф и др. Основной целью тактики дезориентации является принуждение партнера к действиям в направлении ваших собственных интересов.

3. "Провокация чувства жалости у партнера". Эта тактика, как и предыдущие, применяется в стратегиях "выигрыш—проигрыш" или "проигрыш—проигрыш". Основной целью такой тактики является усыпление бдительности соперника, снижение его активности, подталкивание на уступки. В конечном итоге провокация чувств жалости направлена на подготовку условий для решительных действий или заключения соглашения. Эти цели достигаются применением таких приемов, как: изливание души, создание образа беззащитного, слабого человека, жалобы на страдания, незаслуженные оскорбления и т. п.

А. Ультимативная тактика. Данная тактика является одной из жестких и применяется, как правило, при реализации стратегии "выигрыш—проигрыш" или "проигрыш—проигрыш". Она характеризуется предъявлением ультиматума в самом начале переговоров.

Ультиматум — требования, предъявляемые одним из участников конфликта другому в категоричной форме с указанием конкретных сроков выполнения этих требований и угрозой применения мер воздействия в случае отказа.

Основной прием ультиматума — угроза. Кроме того, в процессе предъявления ультиматума могут быть использованы: шантаж, демонстрация силы, блеф и другие средства манипуляции.

Часто в ультимативной тактике используются специальные приемы: "прием альтернатив" и "прием затвора".

Суть приема альтернатив состоит в том, что противнику предлагается выбор из двух или более непривлекательных для него вариантов решения проблемы, которые удовлетворяют вашим собственным интересам. Такой прием психологически рассчитан на представляющиеся сопернику возможности "спасти лицо", хотя эти возможности и мнимы. Ведь предлагаемые альтернативы, по сути, являются тождественными по значимости для соперника, и выбора как такового у него нет.

Прием затвора отличается тем, что ультимативное воздействие на противника оказывается путем собственного ослабления контроля над ситуацией. В этом случае инициатор ультиматума имитирует создание безвыходной для себя ситуации, завязывая ее на тяжелые последствия при невыполнении требований другой стороной. Такой прием широко используется террористами.

Страницы: 1 2 3 4


Организация человеческого интеллекта
При описании познавательной деятельности индивида удобно рассматривать человеческий интеллект в свете результатов, полученных в ходе разработки проблемы искусственного интеллекта. Последний строится как система, включающая в себя блоки приема, переработки и хранения информации. Такие блоки можно выделить и в человеческом интеллекте (хот ...

Парапсихология - сущность и значение
Термин парапсихология имеет два значения. В первом своем значении слово "парапсихо- логия" используется для условного обозначения некоторой области необычных явлений, которые выпали из рассмотрения современных естественных наук. Факты эти, будучи психологическими по своей сути, тем не менее находятся вне или около традиционной ...

Семья и функция формирования личности ребёнка в дошкольном возрасте. Психологическая характеристика дошкольного возраста
Дошкольное детство — большой отрезок жизни ребенка. Условия жизни в это время стремительно расширяются: рамки семьи раздвигаются до пределов улицы, города, страны. Ребенок открывает для себя мир человеческих отношений, разных видов деятельности и общественных функций людей. Он испытывает сильное желание включиться в эту взрослую жизнь, ...

Категории