Материалы » Психология конфликта » Технологии стратегий и тактик в переговорном процессе

Технологии стратегий и тактик в переговорном процессе
Страница 1

Модели поведения в переговорном процессе участников конфликтного взаимодействия и результат этого процесса во многом будут зависеть от выбранной каждым из них стратегии.

Понятие стратегии в нашем контексте имеет три существенных момента, которые следует учитывать при анализе конфликтов и выборе адекватных действий в переговорном процессе.

Во-первых, в стратегии заложены самые общие установки и ориентиры на результат переговоров. Очевидно, формально-логическое содержание таких ориентиров сводится к четырем вариантам:

односторонний выигрыш;

односторонний проигрыш;

взаимный проигрыш;

взаимный выигрыш;

Данные варианты нашли свое отражение в конкретных стратегиях переговорного процесса в работах зарубежных и отечественных исследователей этой проблемы (Р. Фишер, У. Юри, У. Мастенбрук и др). Такими стратегиями являются:

выигрыш—проигрыш;

проигрыш—выигрыш;

проигрыш—проигрыш;

выигрыш—выигрыш.

Во-вторых, установки и ориентиры на результат в той или иной стратегии формируются у субъектов конфликтного взаимодействия на основе анализа соотношения интересов, а также возможностей, сил и средств по удовлетворению этих интересов. При этом важно учитывать факторы, влияющие на такой анализ. Среди них особую роль играют следующие: а) личностные качества конфликтующего, его мышление, опыт, характер, темперамент и т. д.; б) информация, которой располагают субъекты конфликта о себе и о своем противнике; в) другие субъекты социального взаимодействия, непосредственно не включенные в конфликт, но занимающие определенную позицию по отношению к конфликтующим сторонам; г) содержание предмета конфликта, образа конфликтной ситуации, а также мотивов субъектов конфликта.

В-третьих, выбор той или иной стратегии в переговорном процессе отражает ту или иную сторону поведения в конфликте по модели Томаса—Киллмена. Характеристика основных стратегий в переговорных процессах представлена в табл. 4. Любая стратегическая цель достигается применением конкретных тактических приемов. Иначе говоря, та или иная стратегия переговорного процесса обеспечивается применением тех или иных тактик поведения или тактических технологий в переговорном процессе.

Таблица 4 Характеристика стратегий в переговорном процессе

Тип стратегии

Стратегические цели

Факторы стратегии

Выигрыш-проигрыш

Выигрыш за счет проигрыша оппонента

Предмет конфликта; завышен образ конфликтной ситуации; поддержка конфликтанта в форме подстрекательства со стороны других участников социального взаимодействия, конфликтная личность

Проигрыш-выигрыш

Уход от конфликта, уступка оппоненту

Предмет конфликта; занижен образ конфликтной ситуации; запугивание в форме угроз, блефа и т п.; низкие волевые качества, личность конформистского типа

Проигрыш-проигрыш

Самопожертвование во имя гибели соперника

Предмет конфликта; неадекватен образ конфликтной ситуации; личность конфликтующих (природная или ситуативная агрессивность); отсутствие видения других вариантов решения проблем

Выигрыш-выигрыш

Достижение взаимовыгодных соглашений

Предмет конфликта; адекватен образ конфликтной ситуации; наличие благоприятных условий для конструктивного разрешения проблемы

Страницы: 1 2 3 4


Эго-психология о девиантном поведении.
В исследованиях Анны Фрейд одним из главных предметов изучения является та инстанция психики, которая отвечает за переработку конфликтов (Эго) [18, 19]. В отличие от классического психоанализа, изучающего, прежде всего, скрытые от сознания психические явления, А. Фрейд одна из первых в детской психоаналитической традиции распространяет ...

Культура поведения
Культура поведения – совокупность форм поведения человека ( в труде, в быту, в общении с другими людьми), в которых находят внешнее выражение моральные и эстетические нормы этого поведения (Словарь по этике.- М., 1981) Человек по природе своей одинок, поэтому, существуют определенные объективные предпосылки того, что люди с себе подоб ...

Развитие речи у ребенка
У ребенка слово становится сигналом сигналов не сразу. Это качество приобретается постепенно по мере созревания мозга и формирования новых и все более сложных временных связей. У грудного младенца первые условные рефлексы неустойчивы и появляются со второго, иногда третьего месяца жизни. Ранее всего формируются условные пищевые рефлексы ...

Категории